마케팅 불변의 법칙(2) - 소비자의 인식에 들어가기 위한 방법

지난 글에서는 1~4번의 법칙을 다루었다.

핵심은 인식에서 '최초'로 브랜드가 각인되는 것이다.

https://positiveffect.tistory.com/36

마케팅 불변의 법칙(1) - 마케팅의 본질

 

이번 글에서는 5~10번의 법칙을 소개하겠다.

 

5. 집중의 법칙 - 인식에 심을 하나의 단어를 정한다. 그리고 그 단어를 소유한다.

• 마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것이다.
• 활동 반경을 줄일 수록 더 강해질 수 있다. 모든 것을 좇으려다가는 어느 하나의 대표조차 될 수 없다.
• 희생이라고 볼 수 도 있다.
• 특정 키워드 외 다른 상품 라인을 제한 시키는 것이기 때문이다.
• 가장 효과적인 방법은 단순하고 효용 지향적인 단어를 정하는 것이다.

6. 독점의 법칙 - 그 단어는 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다

• 사람의 마음이란 일단 한 번 정해지면 누구도 바꾸기는 어렵다.
• 때문에 경쟁사가 이미 소유하고 있는 키워드를 자사 서비스/제품의 키워드로 정하는 실수는 지양해야한다.

7. 사다리의 법칙 - 사다리 중 어떤 위치에 있는지 알고 그것에 맞는 전략을 구사한다

• 위에서 말했다 싶이 소비자의 마음속에 최초로 입성하는 것이 핵심적인 마케팅 목표가 되어야 하지만, 해내지 못했다고 하더라도 다른 방법이 있다.
• 소비자의 마음 속에는 구매 결정을 할 때 사용하는 서열 등급이 있기 때문이다.
• 사다리를 사용해 받아들일 정보와 거부할 정보를 결정한다.
• 서열등급에 맞는 마케팅 전략을 구사해야 한다.

8. 이원성의 법칙 - 모든 시장은 결국 2개의 경쟁자가 존재하게 된다.

• 새로운 영역의 초기단계에는 사다리에 디딤대가 아주 많다.
• 그러다가 점점 사다리는 두 개 디딤대의 싸움으로 좁혀진다.

9. 반대의 법칙

• 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다. 
• 어떤 제품 영역의 소비자들을 보면, 언제나 두 가지 부류의 사람들이 있다.
• 바로, 증명된 리더의 제품을 사고 싶어하는 사람과 리더의 제품을 사고 싶어하지 않는 사람들이다. 
• 2위가 될 가능성이 있는 회사는 후자에 속하는 사람들을 상대로 자신의 강점을 소구해야한다.

10. 분할의 법칙 - 시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.

• 하나의 영역은 하나의 제품으로 시작된다.
• 그리고 시간이 지나면서 하나이던 영역이 갈라져 세분화를 이룬다.
• 영역 내 각 부문은 독립적이고 고유한 객체다.
• 모든 부분이 그 나름의 존재이유를 갖고 있다.
• 한 영역이 분할될 때, 리더가 기존의 힘을 유지할 수 있는 방법은 각각의 신규 영역에 저마다 다른 브랜드를 붙이는 것이다.
• 그리고 늦는 것보다 이른 것이 좋으며 여건이 만들어질 때까지 일정 시간을 들여 기다릴 각오가 안되어 있다면 소비자의 마음속에 최초로 들어가 앉을 수 없을 가능성이 높다.

 

각 전략을 상세하게 하나씩 기억하기 보다는 전체적인 맥락을 이해하면 좋을 것 같다.

키포인트는 마케팅은 사람들의 '인식'을 다루는 것이며,

사람들의 '인식'에 잘들어가기 위해서는 '최초'가 되는 것이다.

 

그리고 '최초'란 단순히 시장에서의 최초라기 보다는,

사람들의 인식상에서의 최초이기 때문에 영역 내 세부 카테고리에서의 최초가 되는 것도 가능하다.

 

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