토스 PO 세션 - 바이럴 성장이란 무엇인가? (데이터 그로스 모델링)

"우주에 있는 모든 원자의 정확한 위치와 운동량을 알고 있는 존재가 있다면, 이것은 뉴턴의 운동 법칙을 이용해 과거, 현재의 모든 현상을 설명해 주고, 미래까지 예언할 수 있다."

라플라스의 악마라는 개념이다.

 

토스 대표님은 'PO는 문제를 예측 가능한 수준의 문제로 만드는 것이 중요하다.'라고 강의 내용중에 강조하였다.

Modeling이나 Projection을 통해 측정 가능한 수준으로 문제를 정의하고,

해결해나가는 것이 중요하다는 것이다.

 

때문에 서비스를 성장 시키기 위해서 "그로스 데이터 모델링"을 할 수 있어야 한다.

이번 세션에서는 사용자 유입 부분에서의 데이터들을 나누어 설명해주셨는데, 우리 서비스에서도 적용할 수 있도록 해봐야겠다.

서비스 성장 곡선

사용자 유입은 크게 Organic, Paid Marketing으로 이루어지는데,

Carrying Capacity(한계수용능력)은 Organic에 의해 대부분 정해진다.

 

그렇다면 Organic은 어떻게 이루어져 있을까?

Organic은 3가지 New / Resurrection / Referral로 나누어 설명할 수 있다.

 

New User : 신규 사용자

• 서비스를 처음 접하게 되는 유저를 의미함.
• 모든 사물은 생성되는 순간, 우주로부터 그것으로 향하는 퍼널이 필수적으로 존재함.
• 쉽게 말해 세상으로부터 발견된다는 것을 의미함 ex) 웹사이트를 탐색하다가 우연하게 새로운 서비스를 접하게 됨.
• 서비스를 사용한 유저들이 사용 경험이 없는 유저들에게 서비스에 대해 말하고, 사용하게끔 하는 것이 중요함.

Resurrection : 기존 사용자

• 이탈한 유저가 다시 서비스로 돌아온다는 것을 의미함.
• 모든 이탈(churn) 유저들은 부활할 수 있음.
• 서비스를 이용하고 있는 유저들에게 추천을 받거나, 서비스가 필요한 순간/상황이 생겨 서비스로 돌아오는 경우가 있음
• 보통 기유저들에게 영향을 받음

Referral : 추천에 의한 사용자

• Trakable invitation에 의한 사용자를 의미함. 즉 측정이 가능한 초대에 의한 유입을 의미.
• 설계를 통해 이루어낼 수 있으므로 Performance Marketing에 속하는 정의로 볼 수 있음.
• 이것을 Viral Growth라고 함.
  • MAU는 Inflow와 비례하는데, Viral Growth를 잘 설계하면 CC는 무한 성장할 가능성이 있음
• Viral K : 신규 유저가 새로운 유저를 데려오는 비율 = [초대수x초대받은 유저의 사용자 전환율]
  • 연속적인 속성을 가지고 있으며, 시간이 지남에 따라 감소하는 성향을 가지고 있음
  • 평가 기준 : 0.2(Good) / 0.4(Great/Excellent) / 0.7(Outstanding)
  • 1을 넘기기 어려운 수치이기 때문에 그 자체의 의미는 부족함
• 다만 이 수치로 인한 Amplification Factor를 중요한 지표로 볼 수 있음
  • 광고로 데려온 유저가 Referral로 인해 추가적으로 몇 명의 유저를 더 데리고 왔는지를 나타냄
  • 위 수치로 인해 신규고객 확보를 위해 더 공격적으로 Paid Marketing을 진행할 수 있음

---

여기에 추가적으로 네트워크 효과라는 개념을 설명해주셨다.

Network Effect : 네트워크 효과

• 유저수와 서비스 가치가 비례하여 증가하는 경우를 의미함
• 그렇기 때문에 소셜 미디어, 커뮤니티, SNS적 기능이 있어야 하는 이유임.
• 당근마켓이나 오늘의집이 대표적인 서비스임
  • 당근마켓 : 단순 중고거래만이 아닌, 지역기반 커뮤니티를 통해 유저들끼리 연결되게 함
  • 오늘의집 : 단순 커머스 기능만이 아닌, 커뮤니티&컨텐츠를 통해 유저들끼리 소통, 팁들을 얻어감

그렇다면, Viral과 Network 중 무엇이 더 중요할까?

• 역할이 다르고 장/단점이 존재함. 근데 결국 둘 다 해야한다는 의미임
• Viral Growth
  • 장점 : 신규유저가 자연성장 할 수 있음
  • 단점 : Retention이 없으면 CC가 주저 앉을 수 있음
• Network Growth
  • 장점 : 한 번 들어온 유저는 절대로 벗어나지 못함
  • 단점 : 성장하는 속도가 더딜 수 있음

시장의 문제와 운영하는 프로덕트에 맞는 Viral Growth Loop을 설계하고,

확보한 신규 유저들이 많아질수록 서비스의 Retention이 올라갈 수 밖에 없는 기능들이 무엇이 있을까?

위 질문을 계속 고민하면서 더 성공적인 서비스를 만들어야겠다.

토스 PO 세션 - 바이럴 성장