토스 PO 세션 - 지속가능한 성장을 만드는 법

지속가능한 성장을 만드는 법

지난 영상에 이어서 바이럴 성장에 대한 추가 설명과 지금까지의 세션 recap이 담긴 영상이다.

 

Viral Growth의 구성 요소

바이럴 성장은 크게 3가지 구성요소로 이루어져있다.

Virality = [Payload] x [Conversion rate] x [Frequency]

그리고 많은 바이럴 제품들이 3가지 중 하나에 집중하여 임팩트를 낸다.

 

[Payload]

• 바이럴 루프 한 번에 몇 명에게 그 메시지가 도달하는지를 의미한다.
• 예시 : Facebook
  • 회원가입시 이전의 네이트온, 전화번호부의 친구들을 초대할 수 있도록 함.
  • 한 번에 많은 유저들에게 초대를 보내게 됨.
  • 회원가입할 때 한 번 혹은 재유입시 초대를 유도할 수 있으므로, Frequency는 낮으나 Payload는 높다고 봄

[Conversion rate]

• 메시지를 한 번 봤을 때 신규 유저로 전환되는 비율을 의미한다.
• 예시 : Paypal, Dropbox
  • 초대한 사람, 초대 받은 사람에게 직접적인 혜택을 제공
  • 혜택을 받기위해 Conversion rate이 높아짐

[Frequency]

• 바이럴 한 바퀴 안에서 유저가 그 메시지를 얼마나 겪게 되는지를 의미한다.
• 예시 : Hotmail
  • Hotmail을 통해서 메일을 전송하면 하단에 "Hotmail을 통해서 발신된 메일입니다"라는 문구
  • Payload는 낮지만 Frequency가 높다고 볼 수 있음.

 

CC를 목표로 잡을 때, 기억해야할 4가지 TIP

• Growth는 MAU가 아닌 CC를 높이는 것!
  • 지속 가능하지 않은 것은 장기적으로 무의미하다.
• 그럼 어떤 CC값을 목표로 하는 게 맞을까?
  • Broadness : 전국민 중 얼마나 많은 사람들이 사용하는가?(* 결국 이 수치를 넘을 수 없음)
  • Frequency : 한 달에 3~4번 사용하게 되는 기능인가?(* 3번 이하일 경우 retention plateu를 도출하기 어려움, CC 측정 불가)
  • Online Penetration : 온라인으로의 전환이 높아야한다(* 약 40%)
  • Compertition Divide Oppurtunity : 결국 결쟁사와 경쟁하게 될 것임. 빨리 성장하는 것이 많이 성장하는 것임.
  • Maximun CC : 회사의 밸류가 도달할 수 있는 최대값
  • Current MAU
• CC에 가장 큰 영향을 주는 것은 어떤 지표일까
  • Churn >> Retention >> Activation >> Acqusition
• 하고 있는 일이 긍정적인 영향을 미치고 있는지 확인하는 방법
  • 7d Trailing CC, 30d Trailing CC를 동시에 봐야함
    • 7d Trailing CC의 추이만 보면 시즈널리티에 의한 상승인 것을 파악하기 어려움
  • 두 개의 지표를 추적하면 나의 행위가 미치는 영향을 파악할 수 있음

 

제품 구조

• Top Funnel : 총 노출 규모
• Wow Funnel : 입소문의 영향
• Recurring Value : 기업의 가치를 결정, 지속적인 사용 가능성(* 입소문과 큰 상관이 없음)
• 3개의 구성요소는 연관관계가 없음.